今月開催の WEB戦略セミナー でも事例をご紹介する予定ですが、ここ数ヶ月で、ウェブ経由での集客が好調な住宅会社を、いくつか取材させていただきました。年間20～70棟のビルダー・工務店が中心ですが、ほとんどの会社が、自社ウェブサイトから月間2ケタの反響(資料請求など)を獲得し、来場・商談・成約の歩留まりも高いようです。中には、受注の7割がウェブ経由という会社もあります。
取材させていただいた会社の多くは、設立20年未満の比較的新しい会社です。首都圏から地方都市まで、エリアもさまざまです。総合展示場に出店している会社は無く、常設モデルハウスを持たない会社も少なくありません。モデルハウスへの直接来場が見込めず、チラシなどの紙媒体も以前より反響が悪くなっていますから、ウェブに注力するのは必然と言えるでしょう。
それぞれの会社のウェブサイトを見ると、いくつかの共通点があるのですが、その1つに「情報の量が非常に多く、自社の特長を非常に丁寧に説明している」という点が挙げられます。自社の強みの説明はもちろん、施工事例や、建てたお客様の声も非常に充実しています。当然、自社のスタッフ紹介も行っています。
ウェブで情報を探しているお客さまの多くは、住宅の検討を始めたばかりのお客様です。検討初期のお客様にとって､ほとんどのビルダー・工務店は「今まで知らなかった会社」です。そのような会社のサイトを見たお客様が、自分の個人情報を公開して資料請求を行うという行為は、実は非常にハードルが高いことなのです。ビルダー・工務店がこのハードルをクリアするためには、自社サイト内での「安心感」「信頼感」の醸成は必須と言えます。そのためには、必然的にサイト内の情報量も多くなるのです。
自社サイトにあれこれ情報を載せることを躊躇する住宅会社も多いのですが、このような会社では、ウェブ集客で成果を挙げるのは難しいでしょう。
「ホームページを見たけど、内容がイマイチだからこの会社はやめよう」というお客様はいらっしゃるでしょうが、「ホームページを見て、この会社のことが良く理解できたから、モデルハウスには行かなくていいや」というお客様はいらっしゃらないのです。(高田)
