以前もこのブログでお伝えしたかと思いますが、住宅メーカー・ビルダー・工務店がウェブで販促活動を行う目的は「集客」、言い換えれば「来場の獲得」です。
ウェブ経由の来場数を増やすためには、以下の3つの要素が求められます。
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●自社サイトの「訪問者数(人)」を増やすこと
自社サイトに、より多くの住宅検討者を呼び込むための施策です。
●自社サイト訪問者の「反響率(%)」を上げること
自社サイト訪問者が、反響(資料請求・お問合わせなど)に至る歩留まりを上げるための施策です。
●反響があったユーザーの「来場率(%)」を上げること
反響のあった方が、自社のモデルハウス・イベントなどへの来場に至る歩留まりを上げるための施策です。
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ここで大切なことは、これらの3要素は、どれが欠けても集客の成果が上がりにくいということです。仮にいずれかの数値が芳しくない場合も成果を上げることは可能ですが、効率は著しく悪化します。
例えば、1か月の自社サイト訪問者数5,000人・反響率0.2%(10人)・来場率10%(1人)という会社が、月間来場者数の目標を1件→3件へ上方修正する場合、以下のような方法が考えられます。
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【1】サイト訪問者数を5,000→15,000へ。反響率・来場率は現状維持
【2】サイト訪問者数を5,000→6,000、反響率を0.2%→0.25%、来場率を10%→20%へ
【3】サイト訪問者数・反響率は現状維持、来場率を10%→30%へ
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達成のハードル・必要コストを考えると、【1】はあまり現実的ではありません。【2】のように、それぞれの指標を実現可能な目標に落とし込むのが良いでしょう。【3】も、反響客に対する追客手法の改善で実現可能であり、コストはほぼかかりません。
自社のウェブ集客の現状を3要素に因数分解し、それぞれの要素で改善のための目標値と施策を検討することが、集客で成果を上げるためのポイントです。
4月開催のセミナーでは、上記3要素それぞれの成功事例と、成功のポイントを解説します。詳しくはこちらをご覧ください。(高田)
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