住宅展示場は３月時点で前年比２８．３８％減
非常事態宣言の終わりが見えない中、住宅市場では大幅な集客減が続いています。
住宅展示場は多くの都道府県で休業要請の対象となっており、モデルハウスも閉鎖もしくは完全予約制としているところがほとんどです。3月時点で前年比28.38％減（住宅展示場協議会など調べ）となっていた来場数は、4月以降、さらなる落ち込みが避けられないでしょう。
しかし、このような状況下であっても、住宅計画を進めているお客様は、確実にいらっしゃいます。お子様の進学・社宅の退居など具体的な期限が決まっている方、在宅時間の増加によって漠然と家づくりの情報を探し始めた方、先送りしていた住宅計画を再始動している方など、様々なお客様が動いていると考えられます。
アプローチは、ほぼＷＥＢに限られる
このようなお客様に対するアプローチの場は、今はほぼ「WEB」に限られます。すでに取り組まれている方がほとんどかと思いますが、WEBを通じて自社の特長をお客様に知っていただき、選んでいただくため、可能な限りの施策を講ずる必要があるでしょう。
多くの会社がスタートしている「オンライン接客」は、従来は展示場・モデルハウスなどで行っていた初回接客をWEBに置き換える施策として、有効と言えるでしょう。
この他にも、皆さんがこれまで行ってきた接客・イベントの多くは、WEBに置き換えることができるはずです。
セミナー・勉強会・ワークショップなどであれば、ZOOM・YouTubeなどのライブ配信による代替開催が比較的容易で、実際に取り組んでいるケースも多いようです。見学会もインスタライブなどでのライブ配信が増え、配信中にお客様から質問が届くなど盛況のようです。
これまで皆さんが行ってきたイベント・集客施策をWEBでどこまで再現できるか、多少の失敗も許容しながら、スピード感を持って実行しましょう。
自社ホームページやＳＮＳなどが重要
また、モデルハウスを直接見学できない今は、自社ホームページやSNSなどの重要性がこれまで以上に高まっています。ホームページなどで自社の良さを的確に伝えられていなければ、どれだけイベントや接客の場を用意しても意味がありません。
短期間での大規模なリニューアルは難しいかもしれませんが、トップページに掲載する情報や自社特長紹介ページの見直し・施工事例やお客様の声の充実など、可能な限りの改善を図りましょう。
繰り返しになりますが、お客様は動いています。そして、「家づくりのことは気になるけど、住宅展示場には行けないし、どうすれば良いのか分からない」とお困りのお客様も少なくないでしょう。このようなお客様に、WEBを活用してどこまで「おもてなし」「問題解決」を実現できるか、皆さんの知恵が試されています。
最後に宣伝で恐縮ですが、5月8日(金)・22日(金)、WEB集客の基礎知識・いま行うべき集客施策について解説するオンラインセミナーを開催します。一部の内容は無料公開いたしますので、よろしければぜひご参加ください。（高田）
この記事の著者
1978年鳥取県生まれ。早稲田大学卒業後、東京都内の戸建ビルダーを経て、大手住宅情報サイト「HOME’S（現・LIFULL HOME’S）」の運営企業に入社。
注文住宅・リフォーム専門WEBサービスを立ち上げから約10年間にわたり担当。住宅産業研究所に入社後は“ビルダー・工務店のWEB集客力アップ”をテーマに、コンサルティング・研修・セミナー・講演・取材を数多く手掛ける。日経ホームビルダー・住宅産業新聞・月刊TACTにて連載を執筆。
