資料概要
【大手ハウスメーカー3社】の元営業マンが総力を挙げて監修！！
今回のテーマは、難しいとされる予算ギリギリの客を契約に導く事。
そのためには、実際の初回接客及び商談シーンでよく言われる難易度の高い客の【ひと言】をどう対処するか、状況の分析、考察から実践的なトーク事例も多数掲載。
資料の概要と目的
住宅業界の永遠のテーマである「予算とプランの両立」その解決策の一つとして、初回接客及び初回アポの取り方、商談の進め方等実践的な内容を紹介。
さらに、顧客を職業や家族構成等の属性毎に分類し攻略方法を解説。
本書を通して接客・商談の基本と戦術を身につけ、予算が厳しいお客様でも、契約に導く営業マンに強化出来ます。
資料のポイント
・初回接客、商談でやるべき事が明確になる
・初回接客のトークの作り方がわかる
・初回アポは何をとるべきかがわかる
・苦手克服（間取り、プランの話）
・苦手克服（お金の話）
・苦手克服（顧客の属性に合わせた対応）
・上手くいかない場合の対処策も身につく
こんな営業マンに読んでほしい
・入社3年目未満の営業マン
⇒初回接客、商談の基本的なやり方や考えを身につける良いチャンス！！
・伸び悩んでいる営業マン（中堅・ベテラン）
⇒自身の接客、商談手法と照らし合わせて足らないもの（怠っている事）がわかる！！
・モデルハウス店長
⇒「マニュアルがないと上手く動けない」等１から丁寧に指導しないと動けない営業マンへの育成プランに活用下さい
収録内容
顧客の特性によって接客・商談の攻め方は全然違う！
～初回接客から商談、顧客別対応策を網羅。
さらには、モデルハウスでよくある【事例】の状況分析及び対応策を解説。
第1章 初回接客
Ⅰ.予算とプラン両立させる重要性
・土地無一次取得層がメインターゲットとなった今、モノに頼りすぎて、商談力が低下した営業マンにとって重要なテーマ
Ⅱ.予算とプラン両立させる基本的な考え方
・両立するには
「暮らし方」「払い方」「進め方」合意を得る
【事例】
100坪以上のモデルハウスでも客に刺さる暮らし方トークの作り方…etc
Ⅲ.モデルハウスでよく言われるひと言への対応（基礎編）
【事例】「ちょっと見にきただけなんで」とアンケート記入を拒否
【事例】「おたくのウリは？」…etc
Ⅳ.モデルハウスでよく言われるひと言への対応（プラン編）
【事例】「大きすぎて、参考にならない」
【事例】「ここの天井の高さは？」
【意外と多いダメパターン】
「何坪の建物をご希望ですか？」と聞く..etc
Ⅴ.モデルハウスでよく言われるひと言への対応（お金編）
【事例】接客終盤での「高いね」
【事例】「他社だともっと安い金額で買える」
【事例】「家賃とローン返済額は同じがいい」..etc
第2章 商談
Ⅵ.予算とプラン両立させる商談時の基本的な考え方
・間取りの説明はヒト→コト→モノ→証拠→自社の強みの順
Ⅶ．商談緊急事態対応
【事例】「検討します」
【事例】「今月は契約できない」
【参考】「規格プランでおさめたい」
第3章 顧客の生態＆攻略
Ⅷ.価格別商談戦術
・低価格坪50万円未満
・中価格坪50万円以上から70万円未満
・高価格坪70万円以上
Ⅸ.職業別商談戦術
・公務員
・教員
・警察…etc
Ⅹ.家族構成別商談戦術
・子育て世代
・2世帯
・DINKS…etc
Ⅺライフスタイル別
・趣味が車、バイク
・趣味がガーデニング
・趣味が釣り…etc
【装本】
最新号発刊日：2020年5月22日発刊
A5判 約200頁
価格
| 定価 | |
| 一般 | 50,000円（税込 55,000円） |
| 各種会員(※） | 10% 割引 |
※各種会員とは下記いずれかになります。
TACT / TACTリフォーム / エクスプレス / TACTテレビ /ハウスメーカーレポート
ご購入方法
各商品ページの購入フォームからのお申し込み、または申込書のFAX送信もしくはメール添付でのお申し込みができます。
お申し込み後の流れ
(1) 購入申込みの受付
[申込みフォームからの受付]
受付完了の自動返信メールが送られます。
[FAXでの受付]
受付完了の連絡等はございません。
[メール添付での受付]
【info@tact-jsk.co.jp】宛にお申込みPDFを添付の上、ご連絡ください。
追って受付完了のご連絡を差し上げます。
(2) 請求書＋商品の発送
[弊社資料を初めてご購入されるお客様]
ご入力いただいた住所宛に請求書を送付いたします。入金確認後に商品を発送させていただきます。
[既にご購入経験のあるお客様]
商品と請求書を同封の上、発送いたします。
注意事項
・弊社資料は法人のお客様のみのお取扱いとなっており、個人のお客様は対象外とさせていただいております。何卒ご了承ください。
・弊社と同業（シンクタンク、マーケティング、コンサルティング等）の企業様には、 弊社資料の販売をお断りさせていただく可能性があります。何卒ご了承ください。
admin1116 投稿者
令和版・商談戦術ガイドブック～予算とプラン両立編～