住宅営業マネジメントガイドブック〜ミーティングマネジメント編〜

新任管理職・営業責任者・営業企画担当・研修担当者向け資料
「文殊の知恵」になるか「烏合の衆」になるかは、営業管理職次第！

コト売り時代の受注獲得に必要な「次アポ」「ヒアリング」「初回プレゼン」「最終クロージング」

＜本書の目的＞
本書は、住宅営業管理職が日常行っているミーティングに特化したガイドブックです。
個人の力だけでなく、チームの力も利用して、チームの目標を達成するために必要な、ミーティングに関するノウハウをまとめたものです。

本書の内容紹介

1. 具体化と抽象化

営業管理職は、売れている（売れていた）はずだから、個々の商談に関するノウハウは持っている。しかし、それをそのままメンバーに伝えてしまうと、メンバーからすると単なる自慢 や武勇伝にしか聞こえず、メンバーには響かない（図１）。

また、ミーティングで、個々のスタッフの商談について、具体的なアドバイスを行っているが、これも具体的なアドバイス であればあるほど、アドバイスを受けている当の本人以外には、 興味を持たれないものになってくる（図２）。

そこで、自身の経験を整理して、セオリーにすることを推奨する。つまり具体的なノウハウを抽象化して、必ずやるべきこ と（鉄則集）と二度とやらないほうがよいこと（べからず集） にまとめるのである。具体的なノウハウをまとめてセオリーに して伝えることも営業管理職の重要な仕事である。

さらに具体化。具体的な指示も、徹底的に具体的でないと実行できないメンバーもいる。行動を細分化して、誰でも実行できるレベルにブレイクダウンして伝えることは、ゆとり世代のメンバーがメインになってくる時代には、営業管理職にとって重要なスキルになってくる。

2. 合意を得る

ミーティングには、ゴール（結論）が必要だ。ゴールなきミーティングは、時間のムダである。そしてそのゴールは、ミーティングに参加したメンバー全員の合意を得たものでなければらなない。そうでないと実行意欲が上がらないし、達成しても満足度が低い。

そうするには、ミーティングを仕切る営業管理職の伝え方も 重要であるし、メンバーの話の聞き方も重要である。メンバー には個人差があるので、全員に伝えるにはそれなりのスキルが必要である。

また、自分の思いを口に出してはっきり言えるメンバー言えないメンバー（発話力）、整理して話してくれるメンバー支離滅裂に話すメンバー（論理力）とメンバーはいろい ろである。全員の気持ちを理解するには、聞き手（営業管理職） の努力が必要である。伝えたり、聞いたりして、ゴールを合意 することができたら、ミーティングは成功したと言えるだろう。（図 3）

3. ミーティングの運営方法

本書では、ミーティングを、チーム全員で行う「チームミーティング」と営業管理職とメンバーが１対１で行う「個別ミーティング」に分けて、それぞれの運営方法。重要なポイントに ついて解説している。

チームミーティングを、月次会議（月に１回）、週間ミーティング（週に１回）、朝礼（毎日）の３つの定例ミーティングと イベントの運営といったテーマ別もミーティングに分けて、そ れぞれの運営方法を解説している（図 4）。

個別ミーティングは、新規名簿取得時に必ず行いその後の活動の方向性を合意することから始まり、主な商談の準備段階で 商談の進め方についてアドバイスを行い、商談運営の合意を得る。
また同席する場合は、同席の目的、目標の合意、役割分担を行うミーティングが欠かせない（図 5）。