資料のポイント
500万円以上のリフォーム工事受注のために必要な考え方と営業スキル
戸建住宅会社の、リフォーム担当者向け・営業企画担当・研修担当者向け資料
社内研修テキスト・マニュアルに最適です！
株式会社住宅産業研究所が発刊している「季刊TACTリフォーム」
本書は、そこに毎回連載されている「リフォーム営業講座」に加筆、修正を行い再編集したものです。
2014年6月号から2020年3月号までの24回の講座を、営業活動を行う順番に並べ替えて、そこで使う営業トークを付け加えました。
今まで、ありそうでなかった「大規模リフォーム営業」の完全マニュアルです。
本書は、戸建住宅をメインに行なっている会社のリフォーム部門向けに作られたものです。
ですから、リフォーム営業のターゲットとするお客様は、自社の OB客、つまりオーナー様です。
もちろん、紹介をいただいたお客様、新規で集客するお客様にも対応できるようになっています。
本書は、5つの章とトーク集の6章で構成されています。
1章では、リフォーム営業についての解説です。初めてリフォーム営業をするスタッフ、特に戸建の営業部門からリフォーム部門に移ったスタッフに読んで欲しい内容です。
2章では、営業活動に必要なスキルを解説した章です。スキルの解説と具体的なトークで構成されています。
3章と4章は、見込み客を集める手法を解説しています。3章では自社のOB客から、4章では紹介と新規客の集客方法を解説しています。
5章は、実際の商談の進め方を解説しています。
初回打合せから、現地確認、プレゼン＆クロージングの各商談の準備方法と進め方、必要なスキルの解説をしています。
6章は、各章で紹介した具体的なトークをまとめた章です。
34の場面で使うトークです。
【資料の構成】
1章 リフォーム営業概論
Ⅰ -1 リフォーム営業の特徴
Ⅰ -2 大規模リフォーム
Ⅰ -3 モノ売りとコト売り
Ⅰ -4 CRM という考え方
2章 コミュニケーションスキル
Ⅱ -1 コミュニケーションの基礎
Ⅱ -2 聞く・聴く・理解する
Ⅱ -3 話す・伝える
Ⅱ -4 見る・見られる
Ⅱ -5 合意する
3章 見込み客を集める① OB客
Ⅲ -1 新築引渡し時点の満足度アップ
Ⅲ -2 引渡しから定期点検まで
Ⅲ -3 定期点検から有料メンテまで
4章 見込み客を集める②その他
Ⅳ -1 紹介をもらう
Ⅳ -2 SR に集める – 広告 –
Ⅳ -3 SR に集める – イベント –
Ⅳ -4 ネットで集める – 事例紹介 –
5章 商談の進め方
Ⅴ -1 商談について
Ⅴ -2 打合せとその準備の進め方
Ⅴ -3 初回準備・予約ありの場合
Ⅴ -4 初回打合せ・予約ありの場合
Ⅴ -5 初回打合せ・予約なしの場合
Ⅴ -6 現地確認
Ⅴ -7 プレゼン
Ⅴ -8 クロージング
Ⅴ -9 工事中の対応
6章 トーク集
Ⅵ -1 トーク集
2020年7月15日 発売
映像セット販売のご案内
大規模リフォーム営業ハンドブックのお手本映像もあります。
こちらの資料も併せてご検討下さい！
映像のポイント
34シーンのトーク集を映像にしました！
1から13までが、お客様に会う前の準備編。
・1と2は、信頼される自己紹介と会社紹介。
・3と4は、この人は良い人だと思われる話の聞き方。
・5がお客様の質問への答え方。
・6から12までが、説明方法の基本を紹介しています。
14から34が、商談の場面になっています。
営業スタッフとお客様との会話で構成されています。
・14は、予約が入った時点での確認電話のやり方。
・15から17までは、初回打合せでの自己紹介を、お客様のタイプ別に行うための見本です。
・18は、初回打合せ開始時点のあいさつ。
・19から22までは、お客様の事情を確認するヒアリング手法。
・23がメインの商談になります。24で質疑応答を行い、25で次回、現地確認のアポを取ります。
・26は、会社にショールームがある場合の案内方法。
・27から32までが、現地でのヒアリング商談になります。
・33と34が、プレゼンからクロージングまでの商談です。
※映像のみの販売は、行っていません！
詳細について
詳細な内容についてはコチラからご確認いただけます。
価格
| 商品 | 価格（非会員） | 価格（各種会員※） |
| 本書のみ | 60,000円（税込 66,000円） | 54,000円（税込 59,400円） |
| 本書＋映像 | 90,000円（税込 99,000円） | 81,000円（税込 89,100円） |
※各種会員とは下記いずれかになります。
TACT / TACTリフォーム / エクスプレス / TACTテレビ /ハウスメーカーレポート
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MAIL：info@tact-jsk.co.jp
TEL：03-6380-1271
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admin1116 投稿者
大規模リフォーム営業ハンドブック