下表はとあるビルダーのモデルハウスオープンイベントの集客結果を月次で集計したものです。このビルダーは毎月オープンイベントを開催しており、毎月様々な方法を試行していますが、基本的に集客方法としてはチラシや新聞広告などが中心となっています。
■とあるビルダーの5～7月集客結果
例えば5月は予約不要にし、来場のハードルを低く設定。集客方法はポスティング3,000部、タウン誌15万部を発行し、総費用としては77万円かかりました。この時の総来場組数は42組、内訳は新規31組、近隣住民が6組来場、その中で具体客は3組という結果になっています。
これを少し掘り下げると77万円で42組来場ということで1組来場辺り1.8万円のコストがかかっているという計算になります。加えて中身の濃い組に関しては1組当たり25万円かかったという結果が出ました。
違う月はどうでしょうか。7月は同じく予約不要ですが、宣伝方法と宣伝費を大きく変更しました。宣伝はローカル新聞に広告を掲載するのみで、費用は12万円と5月の6分の1です。その結果、総来場は14組、中身の濃い客は2組で、数字的には5月の総来場、中身の濃い組ともに劣っています。
しかし12万円で14組来場したということは1組当たり0.8万円（8,000円）、中身の濃い組は1組6万円で来場したことになり、5月、6月と比べると費用対効果としてはかなり良い結果と言えるでしょう。
7月のように新聞に載せるだけで大きな反響がある場合もあれば、6月のように反応が芳しくない時もあります。5月のように大きく予算をかけ、集客数は良かったものの、具体客が少ないという場合もあります。
ある程度お金を掛ければ来場自体は増やすことが可能です。そこからお客を育てていくのもひとつの手でしょう。その一方で中身の濃い客を少ない費用で集めたいというのもひとつの考え方です。
何を成功、つまり「ゴール」にするかを設定し、そのためにどんな人材が必要で、どのような宣伝方法を採用すれば自社の強みを最大化出来るかべきか考えて、イベント、販促に励んで行ってもらえればと思います。（石田）
